LA LEY DE LA SINGULARIDAD

Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento.

Muchos creen que el éxito es una suma de muchos pequeños esfuerzos magníficamente ejecutados. No es cierto. Esforzarse más no es el secreto del éxito en marketing.

En marketing, ocurre con frecuencia que sólo hay un punto donde un competidor es vulnerable. En este punto es donde hay que concentrar todas las fuerzas.Sólo lo inesperado es lo que funcionará. Pero para conocer esa idea o concepto, hay que conocer lo que funciona o no, lo que ocurre y no, hay que involucrarse y estar en medio del proceso.

Hemos dicho muchas veces que el marketing es una búsqueda de lo obvio, y para encontrar esa idea o concepto singular, los directivos de marketing deben saber lo que ocurre en el mercado. Tienen que saber lo que funciona y lo que no funciona.

Dado el elevado coste de las equivocaciones, la dirección de una empresa no puede permitirse delegar las decisiones importantes de marketing.

Recuerda:"En cada situación, sólo una jugada

producirá resultados sustanciales."

LA LEY DE LA SINCERIDAD

Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
Va contra de la naturaleza corporativa y humana el admitir un problema. Aunque parezca sorprendente, una de las formas más efectivas de introducirse en la mente es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo.
El marketing es a menudo una búsqueda de lo obvio. Una mente no se puede cambiar una vez que se ha estructurado. Por tanto, el marketing debe utilizar ideas y conceptos que ya estén instalados en el cerebro, y utilizar el programa de marketing para “machacarlos”
La ley de la sinceridad debe utilizarse con cuidado y gran habilidad, y su propósito no es ofrecer disculpas, sino crear un beneficio que convencerá a al público meta.
Un ejemplo fue de la marca Dento :"Todas son buenas , pero Dento es peruana".

Recuerda:"Cuando admita algo negativo,

el prospecto le reconocerá algo positivo".

LEY DE LOS ATRIBUTOS

Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.

Tomando en cuenta la ley de la Exclusividad, usted debe encontrar su propia palabra o atributo a destacar; es mucho mejor buscar un atributo opuesto que le permita jugar contra el líder.

El marketing es una batalla de ideas, de esta forma, si ha de tener éxito debe tener una idea o atributo propio con el fin de concentrar sus fuerzas en ello. Es cierto que algunos atributos son más importantes que otros para los clientes, y así debemos aspirar al más importante de estos. Ahora bien, si este atributo ha sido tomado por la competencia, debemos concentrarnos en el que le sigue en importancia, y promover su importancia aumentando así su participación.

Por ejemplo: Los desodorantes Nivea resaltan su atributo que son para piel delicada , en cambio Rexona es cero transpiración en todo el dia.

Recuerde:"Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo".

LA LEY DEL SACRIFICIO

La meta no es el mercado, es decir, la meta manifiesta no es lo mismo que las personas que compran realmente el producto. Si trata de seguir todos los giros y vueltas del mercado, terminará fuera de la carretera. La mejor manera de mantener una posición consistente es no cambiarla a la primera ocasión.

Las cosas buenas llegan al que está dispuesto a hacer sacrificios.

En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.

*Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se tiene seria la mejor opción.

*Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria algo beneficioso.

*Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar.

Coca-Cola decide lanzar Cherri-Coke (cola con cherri) para abarcar mas el mercado. Tiempo después da de baja a su producto innovador por no tener participación.

Recuerde: “Tiene que renunciar a algo para conseguir algo” .

LEY DE LA EXTENSION DE LA LINEA

Esta es la ley más violada, y consiste en un proceso continuo que ocurre sin ningún esfuerzo consciente por parte de la organización. La extensión de línea implica tomar el nombre de un producto con éxito, y aplicarlo a un nuevo producto que se desea lanzar. Es por esto que cuando se desea ser todo para todos, se termina con problemas.

Existen numerosas maneras de extender un producto, y día a día se inventan nuevas maneras, a la larga, y en presencia de la competencia, la extensión de línea casi nunca funciona. El líder en una categoría es la marca que no ha hecho extensión de línea.

Para muchas empresas la extensión de línea es una salida fácil, pero tenemos que recalcar que para que una marca triunfe, o debe ser la primera en una nueva categoría, o la nueva marca se tiene que posicionar como una alternativa al líder.

Por ejemplo: En nuestro país hemos observado la introducción de diferentes productos y en diferentes áreas; Nivea la marca mundial de productos en el cuidado de la piel, intenta incursionar en la categoría de shampoo ( se imaginan un shampoo que deje el cabello cremoso ) .

Recuerde:"Existe una presión irresistible

para extender el valor de la marca."

LEY DE LA PERSPECTIVA

Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.

La vida esta llena de beneficios a corto plazo y pérdidas a largo plazo. Por ejemplo los delitos, la inflación, comer excesivamente, etc.

Un error muy frecuente en marketing es hacer uso de la extensión de linea. Cuando se tiene éxito y se diversifica el negocio, se suele emplear el mismo nombre a los productos. A corto plazo, invariablemente se aumenta las ventas, pero a largo plazo pcurre justo lo contrario.

En el caso de Coca-Cola Company, esta era deuña del mercado de los refrescos de cola pero no se sentía satisfecho así que lanzó, además de la “Coca-Cola Clásica”, la “New coke”, realizando degustaciones la Nueva Coca-Cola parecía ser mas dulce incluso mas refrescante, así que se animo y la lanzo al mercado sin salva vidas y lo que logro fue una demanda de miles y miles de dólares por parte de los fieles consumidores de la Coca-Cola Clásica.

Recuerde: “Los efectos del marketing son a largo plazo”

LEY DE LA DIVISIÓN

Una categoria comienza siendo única, pero a lo largo del tiempo la categoría de desglosa en otros segmentos. Ingenuamente muchos directivos creen que las categorias se estan combinando, porque creen en los conceptos de sinergia y alianza estratétiga. No es cierto las categorías se están dividiendo no combinando.

El líder para mantener su dominio en una determinada categoría, debe utilizar una marca distinta para cada segmento que surja.

Cada segmento es una entidad separada y distinta. Cada segemento tiene su propia razon de ser y su propio líder , que en raras ocasiones coincide con el de la categoría original.

Por ejemplo:Volkswagen introdujo la categoría de coche pequeño con su escarabajo, dado el éxito el error que cometió fue intentar vender otros modelos de coches utilizando la misma marca para todos sus modelos.

Es un grave error tomar el nombre de una marca, famosa en una categoría, y utilizarla en una categoria diferente.

Recuerde:"Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorias".

LEY DE LO OPUESTO

Cuando una empresa se situa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocadas al punto fuerte de su competidor en este caso el líder.Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.

Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no sera difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada a la campaña debe tener cierto gardo de verdad.
Tambien se debe tener un claro conocimiento del mercado donde la empresa piensa poner en práctica su posicionamiento.

Un clásico ejemplo es la plea entre la cerveza Brahma que se presenta como la opción de la
cerveza dorada, mientras que la Cuzqueña como la cerveza Primium.

Recuerde:"Si opta por el segundo puesto su estrategia esta determinada por el líder"

LA LEY DE LA DUALIDAD

A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes. Con el tiempo una escalera de muchos peldaños se convierte en un asunto de dos.
La lucha en una categoría de productos, termina en una guerra titánica entre dos marcas:la marca líder y la marca aspirante. El problema en esta ley esta en determinar quien es el numero dos, ya que con frecuencia sucede que no hay un numero dos; el número dos dependera de la habilidad de los contendientes.
Un ejemplo viene hacer Pepsi con Coca Cola
Antes de entrar en un mercado hay que intentar alcanzar la pocisión número dos.
Los clientes creen que el marketing es una batalla de productos.Esta forma de pensar es la que mantiene las dos primeras marcas en la cima: "Deben ser los mejores, son los lideres."