LA LEY DE LOS RECURSOS

Generalmente, los ricos se vuelven más ricos porque tienen los recursos para llevar sus ideas a la mente. Siempre hay que separar las buenas ideas de las malas, para así evitar gastar el dinero en demasiados productos y demasiados programas.
Ni la mejor idea del mundo llegará muy lejos sin el dinero que la haga despegar. Se cree erróneamente que lo único que necesita una buena idea es asesoramiento profesional en marketing. Los productos industriales requieren de menos dinero para marketing, porque la lista de clientes es más corta y los medios de difusión más baratos.

La mejor idea del mundo no puede ir muy lejos sin el dinero que la ayuda y haga despegar. El marketing es un juego disputado en la mente del mercado meta, y se necesita dinero para introducirse en la mente, como también para que después de estar allí, permanecer.

Tiene que saber usar su idea para conseguir el dinero, y no el apoyo del marketing. Ahora bien, una empresa rica debe gastar lo suficiente, ya que en el camino al éxito no se puede ahorrar.

El dinero hace funcionar al mundo del marketing. Si quiere éxito tiene que encontrar y saber usar el dinero necesario para hacer girar las ruedas del marketing.

Importante: Una idea sin dinero no vale nada. Esté preparado para renunciar a mucho a cambio de los fondos.

Recuerde :Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo

LA LEY DE LA ACELERACIÓN

Las novedades son muy visibles, pero suben y bajan muy deprisa. Sin embrago las tendencias son poco visibles, pero muy poderosas a largo plazo.
Tampoco hay que confundir las modas, ya uqe estas son novedades que se repiten. Una manera de mantener una demanda a largo plazo para su producto es no satisfacer jamas del todo la demanda. Pero lo mejor, lo más rentable en marketing es montarse en una tendencia a largo plazo.

No sirve de nada subirse a una moda, las modas tienen picos y luego caen repentinamente. Una marca, empresa o producto no puede crearse por un mero capricho, por un "porque quiero" o un "porque sí". Se deben crear sobre tendencias que estén creciendo o por nacer, así se asegura una larga carrera en sí. Las tendencias, durán más que los caprichos y las modas.

Recuerda: "Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias"

LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA

Muchas empresas utilizan la prensa y demás para comunicar sus acciones y lo bien que están. Pero esta estrategia usualmente se emplea cuando las ventas están mal, no se están cumpliendo los objetivos, etc, etc, etc. Por eso, que una marca publique algo en prensa, no siempre significa lo mismo que "parece decir".

Son muchas las ocasiones en que mientras más se oye mencionar a una empresa y esta aparece en numerosos reportes periodísticos, menos rendimiento efectivo posee. Cuando las cosas van bien, una compañía no necesita apoyarse en publicidad pagada, generalmente eso lo hace cuando está en dificultades.

La historia está llena de empresas que tuvieron éxito rotundo en la prensa, pero en sus funciones y en sus programas de Marketing, fueron un fracaso. Estos reportajes periodísticos que tanta grandeza daban a algunos productos, no sólo afirmaban que estos triunfarían, sino también que los que habían anteriormente se convertirían en obsoletos. Pero tenemos que tomar en cuenta que nadie puede predecir el futuro hasta que esos cambio se inician.

No es lo mismo capturar la imaginación del público que revolucionar un mercado. Ahora bien, eso no quiere decir que no haya algo de verdad en todas estas historias, pero en la mayoría de los casos, el amarillismo es sólo eso ya que las revoluciones reales llegan sin aviso previo.

Actualmente Microsoft (compañía de programas de computadoras) esta haciendo la presentación de nuevo producto "Windows XP", realmente es una sensación ver el espectáculo que han montado, pero esto no quiere decir que este producto revolucione el mercado por la aceptación de los consumidores o usuarios de computadoras; aunque Microsoft goza de una buena percepción en la mente de su mercado meta.

Recuerda:En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa

LA LEY DEL FRACASO

Todos estamos inmersos al fracaso ya sea la marca o empresa , sea de una simple acción como de la empresa o marca en general. Así es la vida, así son los productos y así tenemos que estar preparados y aceptar nuestros fracasos.

Muchas empresas tratan de arreglar las cosas en vez de simplemente desistir. Admitir un error y no hacer nada al respecto perjudica nuestra carrera profesional, sería mejor reconocer a tiempo el fracaso y reducir en lo posible las pérdidas.

Si queremos que una compañía opere en forma ideal, requiere trabajo de equipo, espíritu de grupo y un líder muy generoso. Pero lo más importante es que cuando se cometan errores, se sepan admitir, corregir y luego volver a la carga.

Recuerda: "El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo"

LA LEY DEL ÉXITO

Después del éxito muchas marcas se convierten en arrogantes, esto lleva al fracaso, lo que se llama "se le subieron los humos". No por ser (o creernos) exitosos ya estamos completos. La marca, empresa y mundo necesitan ir cambiando y adaptándose, por eso hay que seguir siempre en la carrera.
Tiene que haber llegado el primero a la mente, concentrado el enfoque y haberse apoderado del atributo más poderoso. El ego puede ser una fuerza eficaz para construir un negocio. Lo que duele es meter su ego en el proceso del marketing.


La compañía puede perder parte de su ventaja si no puede concentrarse en la batalla del marketing que tiene lugar en la mente del consumidor.
El éxito consiste en ser el primero en la mente, concentrar el enfoque o apoderarse de un atributo poderoso. El éxito suele inflar el ego hasta tal punto que se pone el nombre famoso a otros productos, el resultado es; éxito rápido y fracaso a largo plazo.

Recuerda: El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso

LA LEY DE LO IMPREDECIBLE

Por más análisis, evaluaciones y demás, nunca vamos a saber como van a actuar los competidores, por eso incluso es importante no tratar de utilizar las mismas estrategias. El factor sorpresa puede ser catastrófico. Por ahí intentamos copiar su acción y ellos cambian radicalmente, entonces quedamos mal parados como marcas. La competencia puede actuar como quiera y eso nunca lo vamos a saber con certeza.

Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.

Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.

RECUERDA:

"Salvo que usted escriba los planes de sus competidores,

no podrá predecir el futuro."

LA LEY DE LA SINGULARIDAD

Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento.

Muchos creen que el éxito es una suma de muchos pequeños esfuerzos magníficamente ejecutados. No es cierto. Esforzarse más no es el secreto del éxito en marketing.

En marketing, ocurre con frecuencia que sólo hay un punto donde un competidor es vulnerable. En este punto es donde hay que concentrar todas las fuerzas.Sólo lo inesperado es lo que funcionará. Pero para conocer esa idea o concepto, hay que conocer lo que funciona o no, lo que ocurre y no, hay que involucrarse y estar en medio del proceso.

Hemos dicho muchas veces que el marketing es una búsqueda de lo obvio, y para encontrar esa idea o concepto singular, los directivos de marketing deben saber lo que ocurre en el mercado. Tienen que saber lo que funciona y lo que no funciona.

Dado el elevado coste de las equivocaciones, la dirección de una empresa no puede permitirse delegar las decisiones importantes de marketing.

Recuerda:"En cada situación, sólo una jugada

producirá resultados sustanciales."

LA LEY DE LA SINCERIDAD

Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
Va contra de la naturaleza corporativa y humana el admitir un problema. Aunque parezca sorprendente, una de las formas más efectivas de introducirse en la mente es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo.
El marketing es a menudo una búsqueda de lo obvio. Una mente no se puede cambiar una vez que se ha estructurado. Por tanto, el marketing debe utilizar ideas y conceptos que ya estén instalados en el cerebro, y utilizar el programa de marketing para “machacarlos”
La ley de la sinceridad debe utilizarse con cuidado y gran habilidad, y su propósito no es ofrecer disculpas, sino crear un beneficio que convencerá a al público meta.
Un ejemplo fue de la marca Dento :"Todas son buenas , pero Dento es peruana".

Recuerda:"Cuando admita algo negativo,

el prospecto le reconocerá algo positivo".

LEY DE LOS ATRIBUTOS

Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.

Tomando en cuenta la ley de la Exclusividad, usted debe encontrar su propia palabra o atributo a destacar; es mucho mejor buscar un atributo opuesto que le permita jugar contra el líder.

El marketing es una batalla de ideas, de esta forma, si ha de tener éxito debe tener una idea o atributo propio con el fin de concentrar sus fuerzas en ello. Es cierto que algunos atributos son más importantes que otros para los clientes, y así debemos aspirar al más importante de estos. Ahora bien, si este atributo ha sido tomado por la competencia, debemos concentrarnos en el que le sigue en importancia, y promover su importancia aumentando así su participación.

Por ejemplo: Los desodorantes Nivea resaltan su atributo que son para piel delicada , en cambio Rexona es cero transpiración en todo el dia.

Recuerde:"Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo".

LA LEY DEL SACRIFICIO

La meta no es el mercado, es decir, la meta manifiesta no es lo mismo que las personas que compran realmente el producto. Si trata de seguir todos los giros y vueltas del mercado, terminará fuera de la carretera. La mejor manera de mantener una posición consistente es no cambiarla a la primera ocasión.

Las cosas buenas llegan al que está dispuesto a hacer sacrificios.

En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.

*Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se tiene seria la mejor opción.

*Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria algo beneficioso.

*Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar.

Coca-Cola decide lanzar Cherri-Coke (cola con cherri) para abarcar mas el mercado. Tiempo después da de baja a su producto innovador por no tener participación.

Recuerde: “Tiene que renunciar a algo para conseguir algo” .

LEY DE LA EXTENSION DE LA LINEA

Esta es la ley más violada, y consiste en un proceso continuo que ocurre sin ningún esfuerzo consciente por parte de la organización. La extensión de línea implica tomar el nombre de un producto con éxito, y aplicarlo a un nuevo producto que se desea lanzar. Es por esto que cuando se desea ser todo para todos, se termina con problemas.

Existen numerosas maneras de extender un producto, y día a día se inventan nuevas maneras, a la larga, y en presencia de la competencia, la extensión de línea casi nunca funciona. El líder en una categoría es la marca que no ha hecho extensión de línea.

Para muchas empresas la extensión de línea es una salida fácil, pero tenemos que recalcar que para que una marca triunfe, o debe ser la primera en una nueva categoría, o la nueva marca se tiene que posicionar como una alternativa al líder.

Por ejemplo: En nuestro país hemos observado la introducción de diferentes productos y en diferentes áreas; Nivea la marca mundial de productos en el cuidado de la piel, intenta incursionar en la categoría de shampoo ( se imaginan un shampoo que deje el cabello cremoso ) .

Recuerde:"Existe una presión irresistible

para extender el valor de la marca."

LEY DE LA PERSPECTIVA

Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.

La vida esta llena de beneficios a corto plazo y pérdidas a largo plazo. Por ejemplo los delitos, la inflación, comer excesivamente, etc.

Un error muy frecuente en marketing es hacer uso de la extensión de linea. Cuando se tiene éxito y se diversifica el negocio, se suele emplear el mismo nombre a los productos. A corto plazo, invariablemente se aumenta las ventas, pero a largo plazo pcurre justo lo contrario.

En el caso de Coca-Cola Company, esta era deuña del mercado de los refrescos de cola pero no se sentía satisfecho así que lanzó, además de la “Coca-Cola Clásica”, la “New coke”, realizando degustaciones la Nueva Coca-Cola parecía ser mas dulce incluso mas refrescante, así que se animo y la lanzo al mercado sin salva vidas y lo que logro fue una demanda de miles y miles de dólares por parte de los fieles consumidores de la Coca-Cola Clásica.

Recuerde: “Los efectos del marketing son a largo plazo”

LEY DE LA DIVISIÓN

Una categoria comienza siendo única, pero a lo largo del tiempo la categoría de desglosa en otros segmentos. Ingenuamente muchos directivos creen que las categorias se estan combinando, porque creen en los conceptos de sinergia y alianza estratétiga. No es cierto las categorías se están dividiendo no combinando.

El líder para mantener su dominio en una determinada categoría, debe utilizar una marca distinta para cada segmento que surja.

Cada segmento es una entidad separada y distinta. Cada segemento tiene su propia razon de ser y su propio líder , que en raras ocasiones coincide con el de la categoría original.

Por ejemplo:Volkswagen introdujo la categoría de coche pequeño con su escarabajo, dado el éxito el error que cometió fue intentar vender otros modelos de coches utilizando la misma marca para todos sus modelos.

Es un grave error tomar el nombre de una marca, famosa en una categoría, y utilizarla en una categoria diferente.

Recuerde:"Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorias".

LEY DE LO OPUESTO

Cuando una empresa se situa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocadas al punto fuerte de su competidor en este caso el líder.Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.

Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no sera difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada a la campaña debe tener cierto gardo de verdad.
Tambien se debe tener un claro conocimiento del mercado donde la empresa piensa poner en práctica su posicionamiento.

Un clásico ejemplo es la plea entre la cerveza Brahma que se presenta como la opción de la
cerveza dorada, mientras que la Cuzqueña como la cerveza Primium.

Recuerde:"Si opta por el segundo puesto su estrategia esta determinada por el líder"

LA LEY DE LA DUALIDAD

A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes. Con el tiempo una escalera de muchos peldaños se convierte en un asunto de dos.
La lucha en una categoría de productos, termina en una guerra titánica entre dos marcas:la marca líder y la marca aspirante. El problema en esta ley esta en determinar quien es el numero dos, ya que con frecuencia sucede que no hay un numero dos; el número dos dependera de la habilidad de los contendientes.
Un ejemplo viene hacer Pepsi con Coca Cola
Antes de entrar en un mercado hay que intentar alcanzar la pocisión número dos.
Los clientes creen que el marketing es una batalla de productos.Esta forma de pensar es la que mantiene las dos primeras marcas en la cima: "Deben ser los mejores, son los lideres."

LEY DE LA ESCALERA


L a estrategia que hay que utilizar dèpende directamente del peldaño que se ocupe en la escalera.

Las estrategias de las marcas consisten y estan dsadas segun en el escalon que esten dentro de la mente de los consumidor. como ejemplo me viene a la ,mente el caso de una empresa de autos AVIS que estaban en segundo lugar en ventas, entonces crearon el siguiente slogan:



"AVIS; porque somos segundos, nos esforzamos más".



Un claro mensaje que demuestra cómo desde el segundo lugar una empresa puede crear una excelente estrategia de comunicación de forma simple e ingeniosa.Utilizando así su segundo lugar en la escalera para poder competir en el mercado.

SEXTA LEY :DE LA EXCLUSIVIDAD

Cuando uno de sus competidores se ha apropiado de una palabra o posición en la mente de los clientes; es inú til intentar apropiarse de la misma palabra. Si usted no es un líder, su "palabra " debe tener una concentración mayor . aunque más importante todavía es que; su palbra debe estar "disponible" dentro d la categoria. Nadie puede tener derecho a ella, muchas empresas se pasan buscando que es lo que desean los clientes, y se dicen si eso quieren eso hay que darles; entrando en el error de que esa idea ya pertenece a otra compañia.

La ley de la exclusividad es que solo la palabra elegida te pertenesca y no tratar de tomar la de otros porque seria un error muy grande que puede ocasionar cuantiosas perdidas.

Un ejemplo claro es la de Duracell que penetro en la mente primero y se apropio del concepto duradero, algo que otras compañias de pilas desean quitarle, pero lo que se graba en la mente es imposible borrarlo, asi que dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los consumidores

LEY DE LA CONCENTRACIÓN

Una compañía puede llegar a tener éxito increíble si puede encontrar una manera de apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores. Las palabras más eficaces son las simples y las orientadas al beneficio.

Se deja grabado en la mente del consumidor todo su producto en una sola palabra ,asi que si se es el primero en salir al mercado lo sera tambien en apropiarse de una palabra en la mente del consumidor.

Tambien existe el "efecto halo"si su producto esta asociado con un atributo este le adjudicara algunos beneficios,así la gran mayoría de empresas exitosas son aquellas "propietarias deuna palabra"; que pueden ser de diferentes clases como relativas al beneficio, servicio, público objetivo o las ventas.

Pero recuerde que ninguna palabra o frase es para siempre, hay que estar preparados para el cambio.

Un ejemplo es Inka Kola que antes tenia como frase "¿Qué buena idea?" y ahora innova " creatividad peruana".

EL CONCEPTO MAS PODEROSO EN MARKETING ES APROPIARSE DE UNA PALABRA EN LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES